ABC分析とは？売上アップを実現するレジの正しい使い方
本記事は11分で読むことができます
更新日：2020年1月9日 投稿日：2019年12月25日
お店の売上アップは全てのお店の至上命題ですが、何もしないで勝手に売上が増えていくことはありません。
様々な売上アップ施作を試していきながら、少しずつ改善していくことが近道です。しかし、何から手をつけたらいいか、よくわからないという声をよく聞きます。
今回は、ABC分析という売上分析手法を中心に、売上アップを実現していくためのレジの正しい使い方をご紹介します。
売上アップにつながるレジの使い方とは？
お店の売上を伸ばすためには、いろいろな売上アップ施作を実施していく必要があります。
- 取り扱い商品やメニュー改善
- タイムセールの実施
- チラシの配布
- ポイントカードなどによる顧客の囲い込み
- SNSや集客の実施
などなど、お店の売上を伸ばしていくための施作というのはたくさんあります。
これらの施作をやみくもに実施しても、時間とお金がかかるだけで、費用対効果がなかなか見出せないことが多くあります。
では、どうすればよいか？
そのヒントは、レジにあります。
レジには、毎日の売上データが蓄積されています。特に、エアレジやスマレジなどのiPad型のPOSレジを使っていれば、パソコンやスマホで簡単に売上の詳細なデータを見ることができます。
この売上データをじっくりと見ていけば、現状のお店の強みや弱みが見えてきます。
強みを伸ばすか、弱みを克服するかはお店の戦略になりますが、まずはこの事実としての売上データをしっかりと分析することが、売上アップのスタートとなります。
お店のレジデータを分析する手法はいくつかありますが、今回は、代表的な分析手法であるABC分析をご紹介します。
従来は大規模なお店やチェーンストアで実施していた売上分析手法でした。
なぜ大規模なお店なのかというと、従来は、高額なPOSレジシステムを導入し、商品ごとの売上高を把握している事業者しか出来なかった分析手法だったのです。
しかし今では、エアレジやスマレジといった、低価格で小規模なお店でも導入しやすいiPadレジシステムがあります。これらを活用すると、このABC分析が簡単に実施できるようになりました。
それでは、ABC分析とは何なのか、基本的な分析の方法や実例を見ていきましょう。
売上アップのためのABC分析入門
ABC分析とは？
ABC分析を一言でいうと、「売上高等を基準に、商品を構成比の多い順からA、B、Cのグループに分け、それぞれを管理していく手法」です。
ここでグループ分けを行うというのがポイントです。
商品の売上構成比を大きいものから順に足していき、70％に達するまでの商品群をAグループ、70〜90％の範囲をBグループ、90％〜をCグループとします。
分析というと非常に難しそうに聞こえますが、実態は非常にシンプルです。
ABC分析の考え方はパレートの法則がベース
パレートの法則を聞いたことはありますでしょうか？
パレートの法則とは、2：8の法則のことです。
物事の8割は全体の2割から生み出されているというものです。
これをお店の売上に当てはめて考えると、お店の売上の8割は2割の商品から生み出されているということです。
例えば、月の売上が1,000万円で、商品数が100種類あるお店があったとします。このお店の場合、月売上1,000万円の８割に当たる800万円の売上は、商品全体の２割に当たる20種類の主要商品から生み出されているという考えです。
実際には、どのお店の2:8となっている訳ではなく、1.5:8.5になっていることもあれば、2.3:7.7になっていることもあります。要は、お店の売上の大部分は、一部の商品やサービス、メニューなどから生み出されているという考え方です。
重要なポイントは、お店の売上の大部分を稼ぎ出す商品やサービス、メニュー（Aグループ）が何で、それぞれいくらの売上をあげているかをデータで把握することです。
ABC分析で売上施作を考える
ABC分析は、主要商品・サービスであるAグループ、まずまずの売れ行きの Bグループ、売上自体は大きくないが、販売はされているCグループという形で商品やサービスを3つのグループに分けることになります。
この3つのグループごとに商品を精査し、販売戦略を考えることが一般的なABC分析の使い方となります。
例えば、こんな使い方があります。
スーパーマーケットでは、毎日多くのお客様がお買い求めになる商品があります。卵や牛乳です。
卵や牛乳はAグループの商品になりますが、多くのスーパーマーケットでは、広告やチラシの目玉商品として、これらをタイムセールや特価品として値引き販売しています。
なぜかというと、Aグループの商品を目当てに来店するお客様が多いので、これらをさらに値引き販売することでAグループの商品を集客商品として利用しているためです。
Aグループの商品は、利益を取るのではなく、お客様に来店していただくための商品という位置付けにしておき、Bグループの商品にある程度の利益を乗せておくことで儲けるという戦略です。
いろいろな商品を集客のためにも、利益を出すためにも使っていると、結局全てが中途半端となり、お客様から見て魅力的なお店にならなくなってしまいます。
このように、ABC分析をしっかり行うことで、取り扱い商品やサービスに明確な戦略を作ることができるのです。
実際にデータを見てみよう
ここからは実際にデータを見ていきましょう。
ABC分析をエクセルで行う方法もありますが、エクセルでデータを整理することは時間がかかり、非常に面倒です。
年に数回ABC分析をするならエクセルでもできますが、販売戦略はできる限り短いスパンで試行錯誤していかないとなかなかうまくいきません。例えば、週次でABC分析をしようとすると、エクセルでは手間がかかって正直難しいケースが多いと思います。
では、週次など、短いスパンでABC分析をしようとする場合、すごく使えるのが先ほどもご紹介したエアレジやスマレジといったiPadレジです。
エアレジやスマレジを使えば、この商品別売上が自動的に集計されるため、インターネットにつながったパソコンやタブレット、スマホさえあれば手間なくABC分析をすることができます。
ここではスマレジでABC分析を行ってみましょう。
ある飲食店のABC分析の例
スマレジでは、すでにABC分析の画面が準備されています。
「売上分析」タブの「商品別売上」を見てみましょう。
このような画面になります。
スマレジでは、デフォルトでは売上構成の大きい商品から順に並ぶようになっています。
グラフでは左から順番に売上高が大きい商品になります。
売上高構成比の累積が70％までがAグループ、70〜90％がBグループ、90を超えるとCグループです。
分けるとこのようになります。
ここから各グループの商品を見ていきましょう。
Aグループ
Aグループは、店舗の「主力商品」「看板商品」「売れ筋商品」であり、お店の売上の大部分を稼ぎ出している商品です。
スマレジではこのように表示されます。
今回の例ですと、Aグループ内でも特に「トマトパスタ」が全体の売上の33％を占める看板商品となっています。この商品を目当てにお越し頂いているお客様が非常に多いということが数値で具体的にわかりますね。
Aグループとして見た場合でも、わずか4つのメニューしかなく、これらでお店の売上の70％を稼いでいます。
ここからさらにお店全体の売上を向上させるには、例えば、次の施策をとることが考えられます。
- Aグループのメニューのセット商品（サラダセット・デザートセット等）を作り、顧客単価アップを目指す
- Aグループのメニューを安く販売し、更に集客効果を高める
- Aグループのメニューは顧客にとってすでに魅力的なので、チラシやSNS等でさらにブランディングを図っていく
Aグループのメニューはすでにお客様のニーズが明確にあるため、多くのお客様に注目されている状況です。
売上を向上させるためには、新メニューを開発するよりも、Aグループのメニューの売上を増やしていく、もしくは Aグループのメニューと合わせて販売できるメニューを作っていく施策を取るほうが、効果が出やすいと思われます。
なお、今回の例とは異なり、もしAグループのメニュー数が非常に多い場合は、売れ筋商品・看板商品がない状態と思われます。
このような場合は、チラシやSNSなど多くの媒体を使ってブランディングを行い、Aグループの商品をこれから作っていくことが求められます。
Bグループ
Bグループのメニューは、Aグループほどではないものの、売上に貢献してくれているメニューです。スマレジでは、以下のような画面で確認することができます。
まず、Bグループの商品をみて検討すべきことは、Aグループに育てていけるメニューはないか？といった点です。
ABC分析の対象期間を、例えば、過去1ヶ月で行ったり、過去半年で行ったりしてみましょう。
Bグループの商品で期間の経過に応じて売上構成比が上昇しているメニューがあれば、それはじわじわ人気が出てきているメニューです。
適切な販促を行えば、Aグループのメニューになってくれる可能性があります。
また、Bグループのメニューはお客様に選択肢を与えるという意味で、重要な役割を担っています。
Bグループのメニューを減らす場合は注意が必要です。
さらに、Bグループの重要な役割として、利益を確保する商品であるという点もあげられます。
これは、Aグループの商品を集客商品と位置付けて、値引き販売などをしている場合は特に重要です。Aグループの商品を値下げして、Bグループの商品でも利益が取れていなかったら、売上は上がるけど、利益は出ないという良くないパターンに陥ります。
Bグループの商品については、適正な利益が取れているかどうかをチェックしてみてください。
Cグループ
Cグループは売上にあまり貢献していないグループです。
売上への直接の貢献が少ないのですが、見えない貢献として、Bグループと同じく、お客様に選択肢を与えるという役割を担っている可能性があります。
メニューの統廃合を検討する場合、まずはCグループ内のものから検討しますが、お店全体の価値を下げないよう慎重に検討していきましょう。
また、Cグループの商品については、販売数が少なく、在庫が滞留しがちという問題点も注意しておかなくてはなりません。
特に飲食店の場合は、材料の消費期限というのが短いので、廃棄ロスにつながりがちです。廃棄ロスというのは、積もり積もって大きな損失になりかねません。
在庫の廃棄が多いCグループのメニューは継続の可否を慎重に検討してください、
ABC分析にあたっての留意点
エアレジやスマレジでABC分析を行うためには注意点があります。
それは、お会計時にレジ担当者が、必ず商品を選択する必要があるということです。
実はiPadレジによってはカスタム入力といって、商品を選択せず、お会計金額を直接打ち込むことでお会計ができてしまう操作があります。
商品登録が面倒だからといって、カスタム入力を行っていると、商品売上データが蓄積されていきません。
結果としてABC分析もできなくなりますので、ご注意下さい。
利益でABC分析をしてみよう
今までのABC分析は「売上高」を基準にして、商品をグループ分けしました。
事業活動において、「売上高」は非常に重要ですが、それ以上に重要な指標は「利益」です。
ABC分析は売上基準ではなく、利益基準でも行うこともできます。
エアレジ、スマレジ、それぞれの利益ベースのABC分析を見てみましょう。
エアレジの利益分析
まず、エアレジの管理画面のサイドバーから「商品別売上」タブを選択します。
並び順を「粗利総額」にチェックし表示ボタンをクリック下さい。
粗利総額が多い商品から順番に表示されます。
スマレジの利益分析
スマレジでは商品を粗利総額が多い順にワンクリックで表示する機能はありません。
従って、データをダウンロードし、少し加工する必要があります。
商品別売上集計の「CSVダウンロード」をクリックします。
CSVはこのような形式でダウンロードされます。
上から売上高の多い順にメニューが並んでいます。
「売上」と「原価」の項目がダウンロードされていますので、ここから加工し、商品ごとの粗利益を出し、粗利益の順並び替えれば完成です。
並び替え後はこのようになりました。
売上高ベースで見た場合に比べ、順位に変動があります。
ワインメニューが軒並み順位を上げています。お店の経営へのインパクトを考えると、ワインの販売を強化する施策が考えられます。
ABC分析を利益基準で行う時の留意点
エアレジ、スマレジいずれも事前に商品ごとに「原価」を設定しておく必要があります。
いずれも商品設定画面から、原価設定が可能です。
商品登録時に、概算でいいので原価を設定しておくことをおススメします。
ABC分析のまとめ
ABC分析は決して難しいものではありません。
特にエアレジやスマレジなどのiPadレジを活用すれば、ABC分析に必要なデータは自動的に集計されていきますので、非常に便利です。
まずは、売上データに触れて、慣れることが重要です。
売上データを分析することはお店の戦略上、非常に重要な業務です。日々の業務の中で、意図的に必ず時間を作って、分析を進めていきましょう。
