売上を伸ばすためには「経営の数値化」が近道である理由

なんで数字を見ないとマズイ？

事業経営をしていく上で、数字をうまく使いこなせないとダメという話をよく聞きます。
私も、この点については、店舗などのBtoCのビジネスでも、会社を相手とするBtoBのビジネスでも変わらずに重要だという認識です。
まずは、なぜ数字を見ないとマズイのかについて、考えてみたいと思います。

経営上の課題が特定できない

まず、経営の数字が見えていないことで発生するデメリットとして大きなものが、経営上の課題が特定できないということです。
例えば、多くの経営者は売上を増やしたいと考えていると思いますが、この「売上を増やしたい」というイメージのままでは、何をどうしたらよいうかというのがよくわからないままになってしまうケースが多いです。
この売上を増やしたいというイメージを数字で見ていくと、「5ヶ月で毎月の売上を200万円から300万円に増やしたい」ということになります。
「売上を増やしたい」

「5ヶ月で毎月の売上を200万円から300万円に増やしたい」
こうすることで、何が見えてくるかというと、毎月20万円ずつ売上を増やしていけばよいということが見えてきます。
となれば、現状の売上からの上積みを１０％乗せていけばよいということになりますので、新規商品などに手を出すよりも、商品はそのままで集客のみに注力すべき、などというやるべき課題が見えてくるようになります。

メンバーとの意識の共有ができない

数字が見えないと発生する２つ目の問題は、メンバーとの意識や課題、問題認識の共有です。
ここでいうメンバーとは、経営者だけでなく、管理者、従業員、スタッフなどの社内のメンバーの他、外部の様々な協力者も含まれます。
先ほどの「売上を増やしたい」という経営者のイメージであれば、

• どれくらい増やしたいのか？
• いつまでに増やしたいのか？
• どうやって増やしたいのか？

というイメージがメンバーごとに違ってきます。
このあたりが、明確になっていないと、メンバー間でどこに課題があるのか、とか何を優先してやるべきなのかというような共通認識が曖昧になってしまい、コミュニケーションの問題に発展します。
ビジネスは、一人ではできないことがほとんどで、様々な形はありますが、たとえ数人であったとしてもチームが機能しないと結果は出ないので、売上を増やすという経営者のやりたいことが達成できなくなってしまいます。
チームとして成果を出していくためには、数字で会話することが重要なポイントとなります。

事業が突然死してしまう

事業経営をしていくための生命線は「お金」です。
経営において、お金は当然に重要なもので、お金がなくなった時点で事業は終了してしまいます。
でも、経営をしていると、お客さんを集めたり、いい商品を作ったり、従業員やスタッフの育成をしたり、お金のことが頭から離れることもよくあります。
そこで、重要になるのが、やはり数字です。

• 売上の入金がきちんとされているか？
• 銀行口座の残高がイメージ通りに増えているか？
• 支払いのためのお金が十分にあるか？

利益を出して、お金を増やしていくことだけが経営ではないですが、お金を管理していかないと経営は継続できません。
安心して経営に集中するためにも、数字をしっかり理解して経営することが重要となります。

数字で経営するための手順

とはいえ、経営に数字を使いこなすといってもなかなか難しいように思えます。
そんな時は、日常の経営を思い出してみましょう。
例えば、先ほども取り上げた「売上を増やしていく」ということから考えてみます。

まずは目標の数値化する

まず、先ほどは、
「売上を増やしたい」
「5ヶ月で毎月の売上を200万円から300万円に増やしたい」
というように、目標を数値化しました。
繰り返しになりますが、目標の数値化は非常に重要です。
定量的な目標を設定することで、目標が具体化されるだけではなく、実際に結果が出た場合のギャップを知ることができるようになります。
そうすると、何がどれくらい足りなかったのか？を振り返ることができます。
いわゆるPDCAサイクルを回すことができるようになります。
また、目標の数値化によってチーム内での共有も具体化されるため、このPDCAサイクルをチーム全員で取り組むことができるようになります。
まずは、毎月の目標を数値化していくことからはじめてみてください。

定性情報に注目する

毎月の目標が数値化できたら、次は数値化しにくい定性情報に注目します。
定性情報とは、何でしょうか？
まずは、定性情報の意味をWeblio辞書で調べてみます。